今年3月份，銀保監會發布《關于規范信托公司信托業務分類的通知》（下簡稱《通知》），對家庭服務信托（下簡稱“家庭信托”）進行了定義。根據《通知》要求，家庭信托設立門檻為100萬，低于家族信托，在服務功能上基本與家族信托一致，均屬于新三分類項下財富管理服務信托。家庭信托作為家族信托產品的“普惠版”或“MINI”版，不僅滿足了信托公司業務回歸財富管理信托本源及業務類型創新的需求，而且對于提高品牌影響力、提升客戶粘性、促進信托產品銷售均具有積極意義，具備廣闊市場前景。

一、何謂“家庭信托”？

家庭信托是指符合相關條件的公司作為受托人，接受單一自然人委托，或者接受單一自然人及其家庭成員共同委托，提供風險隔離、財富保護和分配等服務。根據《通知》規定，信托公司開展家庭信托業務需符合以下要求：

二、業內實踐與探索

近年來，國內家族信托迅速發展，截至2022年12月底，總規模超過5500億元，開展家族信托的信托公司已達59家，占比近90%（數據來源：用益信托網）。然而家族信托門檻為1000萬元，不少富裕家庭的資產規模還難以企及。為滿足家庭資產規劃需求，部分信托公司相繼推出家庭信托業務。隨著三分類通知出臺，預計未來家庭信托的規模是家族信托的10倍。

從同業實踐來看，家族及家庭信托業務發展較好的信托公司分兩類：一是銀行系信托公司，與母行合作開展業務，依托股東強大資產管理能力和客戶資源，具備資產端、資金端雙重優勢；二是財富營銷能力強的信托公司，高凈值客戶基礎好，財富專業人才準備充足，信息系統開發及運營能力強。根據業內實踐，目前家庭信托的業務模式為：

三、展業思路及路徑分析

（一）服務方案：探索標準化、規范化的業務模式

家庭信托單客規模小、服務價格低，初期建議采用標準化、流程化的服務模式，減少設立和溝通成本、降低操作和運營風險，有助于快速上規模。具體包括:一是前期瞄準一個受眾群體/場景，設計一套完整的信托解決方案，觀察市場反饋并及時調整服務架構設計,在標準化服務模式成熟時，可為渠道方和超高凈值的客戶提供定制化服務；二是初期采取全權委托型的管理方式，接受信托資產以貨幣現金為主；三是設立相對靈活的個性化分配條款，滿足客戶特定條件（子女升學、結婚、生育、醫療、購房）及急需資金時的資金分配需求；四是發揮財富管理信托的服務屬性和優勢，在資產配置基礎上為客戶提供增值權益服務，體現與普通產品的差異化優勢，進一步提升客戶粘性。

（二）客戶拓展：探索精準營銷和分階段拓客

1.面向目標客戶開展精準營銷

家庭信托門檻低，因此真正的客戶并非僅以資產規模衡量，而是具有一定資產實力、有真實財產管理和傳承需求的客戶，需要家庭信托為其提供目前產品貨架無法提供的功能?？梢曰诳蛻魝€人、家庭信息，按照投資偏好、年齡、職業、地點等維度細分客群，將偏好標品投資、重視子女教育的客戶，以及創富一代企業家、家族企業二代繼承人、職業金領作為目標客戶，重點對目標客戶開展營銷推介。由理財經理逐個聯系、跟進，提高精準營銷成功率。

2.細分業務發展階段，采取不同的展業思路

在業務探索階段，銷售人員可以把家庭信托作為一項補充業務，為客戶提供賬戶增值服務，逐步建立標準化的服務模式和操作流程。在業務成熟階段，可積極拓展渠道合作、服務公司直銷客戶，同時可根據客戶需求進行定制和設計。具體如下：

（三）資產配置：拓展標品體量，提升投研能力

根據監管規定，家庭信托的投向為標準化產品，因此應進一步擴展“標品體量”，為客戶提供大類資產配置選擇：一是穩步擴大主動管理類標準化資產規模，推動資產配置多樣化；二是為超高凈值客戶提供定制化標品投資服務，支持客戶自主選擇底層資產，滿足客戶不同風險偏好、分配方式及投資期限等要求；三是積極拓展“固收+”、量化對沖、指數增強等標品業務類型。

（四）系統運營：提升系統運營建設能力

家庭信托業務從無到有，從客戶培育、需求發現，到投配能力、運營能力及科技搭建，對信托公司的運營管理能力具有較高的要求，需要業務團隊、運營團隊、科技團隊以及財富團隊全方位協同，初期目標是落地有代表性、可復制的家庭信托方案，以使整個流程可以跑起來；同時，家庭信托對資產配置、資產估值、資金劃付的要求高，需要統一搭建的內部系統，且需要實現APP上發起申請、合同簽約、開立賬戶、分配申請提交、底層資產展示及到期清算等功能，實現全流程線上化辦理。

四、前景展望

隨著財富管理市場的發展、大眾富裕人群的崛起，信托制度在財富管理領域的應用將更加普及，特別是家庭信托的出現，客戶群體從超高凈值客戶拓展到中產富裕家庭，讓信托走進千家萬戶成為可能。家庭信托不是單純理財產品，而是家庭財富管理綜合解決方案，具備“財產獨立”、“賬戶創設”和“大類資產配置”三類功能，集成了家庭關愛、財富傳承、風險隔離等綜合服務。

未來，信托公司可根據宏觀經濟政策和監管指引，依托自身資源稟賦優勢，積極探索家庭信托業務展業方向，不斷提升核心競爭力，實現高質量差異化發展。